Vertrieb und Marketing: Ein Katz- und Mausspiel

Hey, ist dir das auch schon aufgefallen wie das Marketing dem Vertrieb etwas vorschreiben will, nur weil sie Leads, Content und Opportunities identifizieren? Der Vertrieb braucht keine Bevormundung, die wissen schon selber, wie sie zu arbeiten haben. Das erinnert mich ja so bisschen an früher, als meine Mutter mir vorschreiben wollte, was ich zu tun und zu lassen habe.

Worum geht’s?

Fangen wir von vorne an: Marketing und Vertrieb haben das gleiche Ziel, arbeiten dennoch oft gegeneinander. Während das Marketing die Leads bestimmt, soll der Vertrieb diese Leads  zu Kunden umwandeln. Und genau in dieser Schnittstelle kommt es zu Schwierigkeiten in der Kommunikation. Der Vertrieb arbeitet individuell auf Basis von Kundenkontakt und aus diesem Grund ist auch der Erfolg sofort messbar und offensichtlich. Das Marketing arbeitet auf Basis von Analysen, ist daten- und projektorientiert, entwickelt langfristige Strategien und macht dem Vertrieb Vorgaben. Der Erfolg ist schwerer zu bewerten und ist erst längerfristig festzustellen.

Der Vertrieb beschwert sich dann über zu wenige oder qualitativ schlechte Leads und das Marketing fragt sich, warum die Vertriebler nichts aus ihren identifizierten Leads machen. Die Schuld wird auf die jeweils andere Seite geschoben. Die Marketing-Aktionen sind nicht mit dem Vertrieb abgestimmt und der Vertrieb reicht wichtige Informationen nicht an das Marketing weiter, ein Teufelskreis der sich ständig wiederholt. Die Folge ist, dass Ressourcen nicht effektiv eingesetzt werden und Marktpotenziale ungenutzt bleiben.

Miteinander statt an einander vorbei!

Im Endeffekt bestimmt der Kunde den Erfolg beider Unternehmensbereiche. Um Marketing und Vertrieb abzustimmen, hilft die AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Formel. Diese Formel zeigt die einzelnen Stufen, die jeder Kunde durchläuft, bevor er etwas kauft. Zu aller erst muss etwas meine Aufmerksamkeit bekommen, dann muss ich mich dafür interessieren, danach muss ich den Wunsch danach haben und zum Schluss kaufe ich es. Eine perfekte Basis für das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb.

Setzt euch gemeinsam ein Ziel, an dem ihr zusammenarbeiten wollt und stimmt euch in allen Punkten ab. Kommunikation ist ein wesentlicher Bestandteil, dabei meine ich nicht nur die Kommunikation über die virtuelle Welt oder CRM-Systeme, sondern auch den persönlichen Austausch. Was über E-Mail vielleicht hart und unfreundlich klingt, meint man persönlich nicht so und kann es in einem Gespräch besser rüberbringen.

Das Marketing sollte bei der Planung der Vertriebsstrategie beteiligt sein, als auch der Vertrieb bei der Planung der Marketingstrategie. Idealerweise wird ein gemeinsamer Plan erstellt. Auch ist eine Job-Rotation mal eine Abwechslung, um sich mit dem jeweils anderen Bereich vertraut zu machen und die Entscheidungen nachzuvollziehen.

Gelungene Zusammenarbeit ist kein Hexenwerk

Meine Empfehlung um Marketing und Vertrieb näher zu bringen ist einfach und effektiv zugleich: ein Treffen (zum Beispiel zum Mittagessen) mit einem intensiven Austausch und anschließendem Feedback. Vergleichbar mit einem Speed-Dating, bei der sich Marketing und Vertrieb besser kennen lernen. Das Marketing stellt dabei eine Persona vor, die die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens wertschätzt. Sie erklären dem Vertrieb die Probleme, die Prioritäten und Herausforderungen der Persona und wie das Unternehmen diese Probleme lösen kann. Dann wird eine Fallstudie vorgestellt, die speziell auf einen Kunden und die Persona ausgerichtet ist und beide können über Herausforderungen, Lösungen und Ergebnisse diskutieren. Somit haben Vertrieb und Marketing zusammen ausgearbeitet, wie sich Vertreter verhalten können, wenn der potentielle Kunde Interesse zeigt. Mit Statements, Fragen und der Fallstudie bewaffnet ist der Vertrieb besser auf Telefonate, Mails sprich den Kontakt mit dieser Persona vorbereitet.

Nach einiger Zeit können sich Vertreter mit dem Marketing über die Vorgehensweise austauschen und sagen, ob dieses ausgearbeitete Konzept funktioniert oder nicht. Solche Treffen könnten einmal der Woche stattfinden, um sich auszutauschen und gegenseitig zu helfen. Das Resultat sind viel effizientere Ergebnisse und eine bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Vielleicht könnt ihr doch noch Freunde werden? Wie sagt man doch so schön: Gegensätze ziehen sich an.

Diese Vorgehensweise beseitigt zwar nicht alle Probleme und Schwierigkeiten zwischen den beiden Unternehmensbereichen, jedoch ist es wenigstens ein Anfang zur Besserung. Eine harmonische Zusammenarbeit ist doch viel angenehmer als gegeneinander zu arbeiten oder? Also worauf wartest du? Wage den Schritt!