Das grundlegende Problem im Verkaufsgespräch

„Richtige“ Kommunikation, ist oft der Schlüssel zum Erfolg. Dies gilt auch für den Vertrieb und das auch bei herkömmlichen Dienstleistungen, bei denen der Service eigentlich schnell erklärt ist und auch verhältnismäßig gut verstanden werden. Viel wichtiger aber ist dann die richtige Ansprache, das Herausstellen von Nutzen und Mehrwert bei komplexeren Produkten und Lösungen.

Der wöchentliche Besuch bei den Eltern steht mal wieder an. Da beide noch unterwegs sind, setze ich mich in den Garten und genieße mit einem guten Buch die Nachmittagssonne. Unerwartet klingelt es an der Haustür. Ein Mann in Handwerkerklamotten steht vor mir und erkundigt sich, ob ich Bedarf an Malerarbeiten hätte – ja, es klingt vermutlich grade nach einem seichten Groschenroman, das fällt mir beim Schreiben auch grade auf. Aber das tut nichts zur Sache. Irritiert durch die Situation und die Tatsache, dass ich gedanklich wo ganz anders war, lehne ich dankend ab.

Probleme Verkaufen…
Abends beim gemeinsamen Grillen erzähle ich meinem Vater davon. Er ist überrascht und weißt mich auf die Tür vom Gartenhaus hin, bei der seit letztem Winter die Farbe abblättert und wir eigentlich schon lange Streichen lassen wollten. Aber warum ist mir das bei dem Gespräch mit dem Maler nicht eingefallen? Er hat mich auf den (persönlichen) Nutzen seines Angebots nicht umfassend informiert. Durch eine verbesserte Ansprache hätte er mich auf den Nutzen aufmerksam machen können, zum Beispiel so: „Guten Tag, Ich sehe, Sie schauen leicht überrascht. Ich bin Malermeister und habe gesehen, dass die Farbe an der Tür Ihres Gartenhauses abblättert. Wenn Sie möchten, schauen wir uns das kurz gemeinsam an. Durch einen richtigen Anstrich können Sie sich optimal vor Witterungseinflüssen schützen. Was halten Sie davon?“

„Richtige“ Kommunikation, ist oft der Schlüssel zum Erfolg. Dies gilt auch für den Vertrieb und das auch bei herkömmlichen Dienstleistungen, bei denen der Service eigentlich schnell erklärt ist und auch verhältnismäßig gut verstanden werden. Viel wichtiger aber ist dann die richtige Ansprache, das Herausstellen von Nutzen und Mehrwert bei komplexeren Produkten und Lösungen, wie wir sie im Bereich vom Vertrieb von Digitalem und IT finden. Man stelle sich die üblichen Verdächtigen vor, die man an der Strippe hat oder im persönlichen Gespräch gegenüber: Die wollen Fakten und zwar schnell. Ohne viel Blabla, verständlich aufbereitet, egal ob du ihm die eierlegende Wollmilchsau verkaufen willst – wenn er nicht versteht, was ihm das bringt, ist auch das tollste Produkt egal.

 

… und bedarfsgerechte Lösungen anbieten
Heißt im Klartext: Im Verkaufsgespräch muss sich der Produktnutzen der Verständnislage und dem Interesse von Business-Entscheidern anpassen. Diese tragen enorme Verantwortung in unterschiedlichen Unternehmensbereichen, ihre Handlungen sind aber von unternehmerische Entscheidungszwängen determiniert und müssen bei deren Entscheidungsfindung ebenso berücksichtigt werden wie persönliche Interessen hinsichtlich Einfluss, Karriere und Reputation. Kennt der Verkäufer alle maßgeblichen Faktoren, die die Entscheidungsprozesse bei Business-Entscheidern beeinflussen, kann er dem Kunden so den Produktnutzen bestmöglich darstellen. Oftmals tun sich aber selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Ansprache schwer Fehlendes Wissen, Verunsicherung und Missverständnisse führen dabei zu unerwünschten Resultaten. Gerade dann, wenn sie jahrelang „nur“ an IT-Verantwortliche verkauft haben, ihre Argumentation auf Features und Funktionen ausrichten und sich von „blinkenden“ Lampen am Server begeistern lassen. Besonders dann, wenn sie keinen Bezug zu den Problemen, Herausforderungen oder Themen des Gegenübers haben oder die vorherrschende Branchenlogik nicht beachten.

Die Fachentscheider wollen Lösungen, die jetzt und zukünftig funktionieren. Konfrontieren Sie sich mit den Verhaltensmustern von Marketingleitern oder Geschäftsführern – wechseln Sie die Perspektive und überlegen Sie, wie Sie ein Angebot vorgestellt bekommen wollen. Unterstützend gibt es die Möglichkeit an Trainings und Coachings für den Vertrieb teilzunehmen, um sich zu schulen und den gestiegenen Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden.