Mit Social zum Selling!

Sales Manager und Vertreter fangen mit Social Media Netzwerken an, um für Kunden transparent zu sein und sie in ihrem Verkaufsprozess zu begleiten. Die meisten wissen aber nicht, wie sie richtig vorgehen sollen.

Das Social im Social Selling in den Vertriebsprozess einbinden

Der herkömmliche Verkaufsprozess wird durch Social Selling mit Hilfe von Social Media unterstützt. Beziehungen werden mit Kunden aufgebaut und sie werden im gesamten Verkaufsprozess begleitet. Es geht aber nicht darum, seine Produkte und Dienstleistungen über Soziale Medien zu verkaufen, sondern durch Kommunikation, Informationen und spannenden Content eine Vertrauensbasis mit dem Geschäftskunden aufzubauen. Es werden Leads generiert, neue Kunden gewonnen und bestenfalls langfristig an das Unternehmen gebunden.

Im B2B Bereich sind die Netzwerke LinkedIN, Twitter und Xing weit verbreitet und gut geeignet, um sich mit Geschäftskunden zu vernetzen. Methoden wie Telefon und E-Mail bleiben im Prozess bestehen, werden aber durch die Nutzung von Social Media ergänzt. Ein Multi-Channel Ansatz ist heutzutage der Schlüssel einer Käufer-Verkäufer-Kommunikation.

Mit Social Selling können Personen gezielt gesucht werden, die sich für dein Produkt oder Dienstleistung interessieren und du kannst dich mit anderen Personen aus deiner Branche vernetzen. Potentielle Kunden werden frühzeitig erreicht und es wird auf sich aufmerksam gemacht.

Um eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen muss Vertrauen auf beiden Seiten bestehen. Die gesammelten Informationen der potentiellen Kunden werden durch Social Media gezielt eingesetzt, um ihnen weitere Informationen und entsprechende Hilfestellungen zu bieten. Du kannst deine Kompetenz und Expertise beweisen und bist für potentielle Kunden transparent. Durch hohes Engagement gewinnst du potentielle Kunden für dich.

Beim Social Selling wird sich auf den Austausch mit den potentiellen Kunden konzentriert. Es wird eine Beziehung aufgebaut und zeigt der Kunde Interesse, können weitere gezielte Vertriebsmaßnahmen hergestellt werden.

Der Wert im Prozess steigt

Der traditionellen Methoden, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten bleiben zwar bestehen, aber durch die Einbeziehung von Social Media erhalten diese eine Wertsteigerung im ganzen Prozess. Beim Anruf hältst du einen elevator pitch und fragst nach einem Treffen. Beim Senden einer E-Mail verfasst du einen Text rund um dein Leistungsversprechen und fragst nach Zeit für ein Verkaufsgespräch. (Soziale Netzwerke sind dabei eine Wertsteigerung als die normale Standardansprache per Telefon und E-Mail.)

Im Vertrieb werden tagtäglich Gespräche geführt. Durch die Nutzung von Social Media können persönlichere und gezieltere Gespräche geführt werden. Social Selling ersetzt nicht die traditionellen Verkäufe. Die Kommunikation finden online statt und wird offline im Verkaufsprozess fortgesetzt. Falls keine offline Gespräche stattfinden, machst du nicht Social Selling, sondern Social Marketing.

Social Selling kann sehr zeitintensiv sein, um die richtigen Gespräche zu führen und unter dem Strich Ergebnisse zu liefern. Es ist sehr wichtig, dass der Vertrieb die richtigen Techniken benutzt, um effizient Konversationen zu führen, damit dabei auch etwas rumkommt. Social Media Monitoring Tools helfen dir dabei. Du wirst informiert, falls jemand über dein Unternehmen spricht oder Fragen zu Produkten oder Dienstleistungen hat. Eine schnelle Reaktion auf Fragen, Beschwerden oder Lob sind hierbei wichtig. Außerdem ist es einfacher, deiner Profile zu organisieren. Tools sind Beispielweise LinkedIn Sales Navigator, InsideView, Hootsuite, Google Alerts etc. Weitere Informationen zu den Monitoring Tools erhältst du bald in folgendem Social Selling Paper.