Stress im Verkauf – warum das Selbstmanagement eine Rolle spielt

Selbstmanagement
Selbstmanagement

Sechs von zehn Berufstätigen erleben dauerhaft Stress im Job. Oft ist es die Summe vieler kleiner Belastungen, die bei uns Stress auslöst: ständige Zeitnot und Termindruck, der morgendliche Verkehrsstau, die nie abebbende Informationsflut, Ärger mit Kollegen oder Kunden bis hin zu allgemeinen Zukunftssorgen. Im Verkauf sorgen der Konflikt zwischen Umsatzzielen und Kundenbedürfnissen oder zwischen einzelnen Vertriebskanälen sowie Reibungsverluste durch unterschiedliche Arbeitsweisen für weitere Stressfaktoren. Jeder einzelne Stressor treibt den Stresspegel ein wenig höher. Je mehr dieser steigt, desto größer seine negativen Auswirkungen: Unzufriedenheit, Motivationsmangel, Verlust der Gesundheit.

Unsere Arbeitswelt begünstigt Stress, u.a. durch die enorme Verdichtung von Aufgaben und Entgrenzung des Arbeitstags. Daran lässt sich nur bedingt etwas ändern. Druck ist ein alltäglicher Bestandteil der Arbeit im Verkauf. Was wir jedoch zu unseren Gunsten beeinflussen können, ist das Zusammenspiel relevanter Faktoren. Wie unsere innere Haltung, äußere Arbeitsbedingungen und Lebensweise zusammenwirken, entscheidet darüber, ob wir mit dem Stress gut zurechtkommen oder unsere Gesundheit leidet. Je stärker wir mental sind, desto leichter begegnen wir dem Alltagsstress. Strategien zur eigenen Stressbewältigung bilden deshalb auch das Fundament auf dem Weg zum beruflichen Erfolg. Wer für sich eine gesunde Mischung aus Anspannung und Entspannung, aus Herausforderung und Beruhigung gefunden hat, sich seiner Stärken bewusst ist und seine Fähigkeiten ausleben kann, dem gelingt das Bestehen in der heutigen Arbeitswelt. Mentale Stärke und Resilienz sind Schlüsselfaktoren dafür.

Die Stressquelle sitzt oft zwischen unseren Ohren
Stress entsteht zum erheblichen Teil im Kopf. Das hängt zum einen mit unserer inneren Haltung zusammen, zum anderen mit der Funktionsweise unseres Gehirns. Unsere Stressreaktion ist ein archaisches Verhaltensmuster. Sie wird vom ältesten Teil unseres Gehirns, dem Stammhirn, gesteuert. Im Wesentlichen kennt es in herausfordernden Situationen, also unter Druck, vier Verhaltensoptionen: Kampf, Flucht, Verstecken oder Totstellen. Egal, für welche Stressreaktion wir uns entscheiden, gilt: Sie kostet Energie, sorgt für eine verstärkte Ausschüttung von Stresshormonen und ist nicht immer der aktuellen Situation angemessen, sondern wird von vergangenen Erfahrungen, abgespeicherten Informationen, Emotionen usw. beeinflusst. Eines hat die Hirnforschung bei all diesen im Verborgenen liegenden Prozessen ans Licht befördert: Unser Gehirn mag keine Veränderungen. In einer sich immer schneller wandelnden Zeit steht unsere mentale Steuerzentrale also vor größeren Herausforderungen als jemals zuvor. Wir müssen lernen, mit Veränderungen umzugehen.

Vorsicht, Fehlalarm!
Gerade bei der Stressbewältigung kommen Fühlen, Denken, Wahrnehmen und Bewerten – also den mentalen, kognitiven Prozessen – große Bedeutung zu. Ob es bei uns zu Stress kommt oder nicht, hängt in erster Linie davon ab, wie wir Situationen selbst einschätzen und wie wir unsere eigenen Fähigkeiten, Stärken, Talente und Ressourcen beurteilen. Je größer die Angst vor Fehlern, Konkurrenz oder schwer einschätzbaren Veränderungen und je bedeutungsvoller ihre möglichen negativen Konsequenzen sind, desto größer wird für uns das Gefühl der Bedrohung und damit auch der Stress. So kann die Komplexität in der Verkaufsorganisation bei Mitarbeitern und Führungskräften solchen Druck erzeugen, dass der daraus resultierende Stress dauerhaft deren Verkaufsleistung und Gesundheit beeinträchtigt. Denn jene archetypischen Hirnreaktionen, die Menschen früher in bedrohlichen Situationen retteten, können heute zur Blockade im Handeln und zur Belastung für unsere Gesundheit werden. Mit dem Anstieg des Stresshormons Cortisol verschlechtert sich die Erinnerungsfähigkeit, die ständige Alarmbereitschaft vermindert unsere Regenerationsfähigkeit und unsere kognitive Flexibilität verringert sich, kurz: Wir sind auf Sicherheit bedacht und probieren keine alternativen Verhaltensweisen mehr aus.

Mit bewusstem Selbstmanagement zur Stressreduktion
Dabei kann unsere innere Haltung und Einstellungen erheblich zur Stressbewältigung beitragen. Es hilft, die eigene Denkweise zu überprüfen, stressverschärfende und negative Gedanken zu erkennen und zu verändern. Mentaltraining ist hier ein wirksames Werkzeug, um Haltung und Wahrnehmung nachhaltig zu beeinflussen. Nachfolgend ein paar Tipps zur mentalen und körperlichen Stressbewältigung:

Horch mal, wer da spricht…
Unter Stress oder wenn etwas misslingt, neigen wir dazu, negativ zu denken und uns als Versager zu sehen. Pessimistisches Denken wie „Das schaffe ich nicht.“ kostet unnötig Energie. Ändern Sie diese „selbsterfüllenden Prophezeiungen“, indem Sie sie durch einen neuen positiven inneren Dialog bzw. positive, aufbauende Affirmationen (Bekräftigungen, Bejahungen) ersetzen wie „Ich freue mich über mein Leben.“, „Ich schaffe das.“ oder „Ich glaube an meine Möglichkeiten und vertraue meinen Fähigkeiten.“
Die Qualität unseres inneren Dialogs hat starken Einfluss auf unser Handeln und Wohlbefinden. Analysieren Sie Ihre Selbstgespräche, die Sie vor, während und nach Stress-Situationen führen – und zwar sowohl leichte als auch sehr anspruchsvolle, erfolgreich verlaufene ebenso wie aussichtslose. Jene Dialoge, die förderlich für Ihr Handeln waren, können als Inspiration für Ihre sogenannten Affirmationen dienen (vgl. Hans Eberspächer, Mentales Training, 2004). Formulieren Sie daraus kurze, bejahende Ich-Sätze. Wenn wir möglichst oft unsere Affirmationen oder daraus resultierende Signalwörter sprechen und sie zusätzlich vor Augen haben (z.B. auf Post-its, als Bilder in einem digitalen Photorahmen z.B. auf dem Schreibtisch), programmieren wir unser Denken um und stärken damit unser Selbstvertrauen, dass nicht nur für Stressbewältigung förderlich ist.
Reflektion und Selbstreflexion
In Situationen, die wir nicht ändern können, weil sie sich unserer Kontrolle entziehen, gilt es, nach dem persönlichen Nutzen zu suchen. Das hilft, um für künftige ähnliche Situationen Kontrollüberzeugung zu gewinnen, das beruhigt unser Gehirn. Fragen Sie sich: Was kann ich in dieser Situation konkret lernen? Was ist das Gute an dieser Situation? Bei näherer Betrachtung lässt sich in einer vermeintlich überfordernden Situation auch eine Chance erkennen. Nehmen Sie eine unveränderbare Situation nicht nur als reinen Stress war, sondern akzeptieren sie vielmehr als Problemstellung, zu deren Lösung Sie selbst beitragen können.
Fokussierung
Unser Kopf ist voller „Ich muss noch..“, „Du darfst nicht…“ und „Vergiss bloß nicht…“. Im Strudel dieser Gedanken ist es schwer, sich voll und ganz dem nächsten Schritt zu widmen. Gleichzeitig klingelt das Telefon, die nächste E-Mail poppt auf und der Kollege ruft uns etwas zu. Was dann hilft, ist der Fokus aufs Hier und Jetzt. Nutzen Sie Ihre geistige Vorstellungskraft, um Ihre Konzentration zu stärken: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen unter einer Glasglocke. Sie können zwar alles um sich herum sehen, aber das Glas lässt keine störenden Einflüsse wie Lärm etc. zu Ihnen durch. Spricht jemand in Ihrer Nähe, lenkt Sie das Inhaltliche nicht von Ihrer anstehenden Aufgabe ab.
Tief Luft holen!
Bei Stress wird unser Atem flacher. Das verringert die Sauerstoffzufuhr und damit die Energie, die unser Gehirn zum Arbeiten benötigt. Klares Denken fällt zunehmend schwerer. Wenn wir dann lang und tief in den Bauch atmen, können wir uns selbst beruhigen und neue Energie tanken. Übrigens, je länger die Ausatmung, desto mehr geben wir verbrauchte Luft ab und können umso mehr frischen Sauerstoff aufnehmen.
Einfach mal NEIN sagen
Der Kollege bittet um das Erledigen einer unangenehmen Aufgabe, die eigentlich in seiner Zuständigkeit liegt. Drei Leute warten gleichzeitig auf die unmittelbare Zusage, für sie etwas zu tun, alles sei sehr dringend. Wenn unser Umfeld dazu neigt, unsere Hilfs- und Handlungsbereitschaft grenzenlos auszunutzen, sind wir es, die Grenzen setzen müssen. Doch das fällt den meisten von uns nicht leicht. Bitten Sie beim nächsten Mal einfach mal um Bedenkzeit, bevor Sie sich zu einer Zusage überreden lassen. Fragen Sie sich: Was soll ich genau tun? Möchte ich das tun – oder widerstrebt es mir? Wie viel Zeit, Kraft und Lust habe ich gerade selbst? Was würde dieser Bitte u.U. zum Opfer fallen? Welche Bedeutung hat „X“ für mich? Gibt es alternative Unterstützer für den anderen? Erst wenn Sie hier Klarheit haben, sollten Sie sich äußern. Das macht aus manchem vorschnellen „Ja“ ein wohlüberlegtes „Nein“ – und hilft, weiteren Stress zu vermeiden.
Keine Frage: Verkauf bleibt ein Arbeitsfeld mit Druck. Doch je stärker Sie mental sind, desto wirksamer ist auch Ihr persönliches Schutzschild gegen den Stress. Sie gewinnen ebenso an Überzeugungskraft wie an Anpassungsfähigkeit an die sich ständig ändernden Herausforderungen. Voraussetzung dafür ist vor allem eines: Ihre Bereitschaft zur Weiterentwicklung!

Teilen
Vorheriger ArtikelSCOLVO kommt nach Deutschland
Nächster ArtikelWer ist mein Kunde – und warum? Alles über Kundenklassifizierung
Antje Heimsoeth
Die Diplom-Ingenieurin (FH) gehört zu den bekanntesten Mental Coaches und Vortragsrednerinnen im deutschsprachigen Raum. Seit 2003 führt sie ihr Institut, die Heimsoeth Academy in Rosenheim, wo sie Seminare, Ausbildungen und Coachings in den Bereichen Business, Gesundheit und Sport anbietet. Die 51-Jährige ist weltweit tätig, zu ihren Kunden zählen ebenso Spitzensportler und Bundestrainer wie internationale Konzerne und traditionsreiche Mittelständler. Bei Managern und Medien gilt sie als „renommierteste Motivationstrainerin Deutschlands“ (FOCUS). Weltweit tätig. Auftritte bei Bayern 3 Frühaufdreher, hamburg1, nrw.tv, BR (Blickpunkt Sport) und Sky sowie auf AIDA-Reisen. Ihr Praxiswissen hat Antje Heimsoeth bereits in mehreren Büchern niedergeschrieben. Ihr aktueller Managementratgeber „Chefsache Kopf. Mit mentaler und emotionaler Stärke zu mehr Führungskompetenz“ zählt zu den Bestsellern unter den Motivationsbüchern. Weitere Informationen unter: www.antje-heimsoeth.com oder www.heimsoeth-academy.com.